19/12/2013 - Caixa fecha parceria com Elavon
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Por Felipe Marques | De São Paulo
Se o ano que vem já sinalizava uma competição feroz entre os grandes nomes do setor de credenciamento de lojistas para pagamento de compras com cartões, Cielo e Rede (ex-Redecard), as novatas desse segmento se movimentam para reforçar esse quadro. A americana Elavon, há dois anos no país em parceria com o Citi, acaba de fechar um acordo com a Caixa Econômica Federal para distribuir suas máquinas de captura de cartões pelas agências do banco estatal. São 66,5 mil pontos de atendimento - incluindo as lotéricas que atuam como correspondente bancário. Com isso espera, enfim, começar a ganhar representatividade no mercado brasileiro, em que mais de 90% das transações são concentradas em Cielo e Rede.
A Caixa adota estratégia diferente dos demais bancos quando o assunto é credenciamento. Em geral, eles tendem a firmar um acordo de preferência que prevê que distribuam apenas as máquinas de uma marca. A Cielo, controlada por Bradesco e Banco do Brasil, é aliada ao HSBC. A Rede, do Itaú Unibanco, tem Safra e Tribanco. A Caixa, contudo, já operava com as duas credenciadoras. A Elavon, até então, contava só com a pequena rede de varejo do Citi no Brasil.
"Meu banco de varejo é a Caixa, enquanto o Citi é o meu banco de atacado", afirma o presidente da Elavon, Antonio Castilho. Em negociação há oito meses, o acordo passa a valer a partir do fim de fevereiro. A Caixa afirmou, em nota, que está "aberta a negociações" para parcerias com outras credenciadoras.
O caminho até a aliança foi tortuoso. A Elavon, que almejava conquistar 10% de participação de mercado até o fim de 2015, adiou a meta para o fim de 2018, diz Castilho. A companhia vai acabar 2013 com R$ 3 bilhões em transações capturadas em 32 mil clientes, para um mercado que movimenta cerca de R$ 800 bilhões com cartões. Para 2014, já com a parceria da Caixa, espera que o volume capturado atinja R$ 8 bilhões.
"Nosso tempo de preparo tecnológico foi maior do que esperávamos. O grau de complexidade para desenvolver o sistema foi um pouco superior ao que prevíamos e as particularidades de ajustes para itens específicos do Brasil não eram conhecidos", afirma.
A Elavon brasileira processa suas transações no exterior, em centros tecnológicos globais. Foram esses sistemas que precisaram ser adaptados para peculiaridades do mercado brasileiro - que vão desde a possibilidade de pagamento de compras parcelada sem juros até o cartão múltiplo (que reúne crédito e débito em um só), que funciona diferente no Brasil. Segundo Castilho, isso fez com que o sistema global cancelasse algumas transações por não reconhecer esses traços.
A intensa competição no segmento chegou a fazer a Elavon revisar sua abordagem no país. "Tivemos que mudar nossa estratégia. Quando começamos, o foco eram os grandes clientes para depois ir para os menores. Só que as grandes contas são um mercado mais desafiador, em que as margens são mais apertadas do que tínhamos pensado", diz Castilho. Tanto que promoveu mudanças na equipe, demitindo 12 funcionários e contratando outros 22 - do total de 150 que tem no país. Planeja contratar mais 40 até julho de 2014. "Qualquer empresa, em qualquer estágio, precisa de ajustes."
Embora admita usar preço mais baixo para conquistar espaço dos concorrentes, Castilho vê limites na estratégia. "Não há espaço para jogar preço lá em baixo, em especial nos grandes clientes. O máximo de desconto que já demos a um cliente foi 10%", diz. Se não é só preço, o que vai fazer a diferença da Elavon, em especial no balcão da Caixa? Castilho promete novas tecnologias para 2014, como a captura de transações via celular, junto com modelos de negócio voltados ao pequeno comércio.
Não é só em distribuição que a Elavon pode ganhar com a Caixa. O banco público é sócio, junto com Bradesco e Banco do Brasil, da bandeira nacional de cartões Elo, que passa hoje apenas nas máquinas da Cielo. A parceria com a Elavon pode abrir espaço para que a bandeira também seja capturada pela credenciadora americana.
Castilho reforça que a venda da Credicard, a antiga subsidiária de crédito ao consumo do Citi, para o Itaú Unibanco neste ano não trouxe impacto à operação da credenciamento de lojistas. "O Citi segue como uma parte importante do nosso projeto." A Elavon também tem uma parceria com a Bematech, empresa que faz equipamentos de automação comercial.
Desde a quebra de acordos de exclusividade em 2010, que passou a permitir que cartões MasterCard fossem capturados fora da Redecard e os da Visa fora da Cielo, foram meia dúzia de novas empresas que entraram nesse mercado. Dessas, só o Santander (em parceria com a GetNet) conta com 5% do mercado - as demais não passam de 1% ou são pré-operacionais.
