10/08/2022 - Credenciadoras ampliam esforço comercial
VoltarPor Mariana Ribeiro | Valor Econômico
Getnet e Cielo abriram a temporada de balanços do setor de adquirência na última semana com notícias de contratação em suas áreas comerciais.
Em um trimestre mais favorável, com crescimento dos volumes de pagamentos processados e menos aperto na rentabilidade, as incumbentes - credenciadoras controladas por bancos tradicionais - dão sinais de que estão mais confortáveis para reforçar os seus times em busca de clientes. O movimento se dá em um momento em que as concorrentes Stone e PagSeguro, que conquistaram fatia relevante do mercado nos últimos anos, estão mais pressionadas.
Terceira maior credenciadora do país, a Getnet foi a primeira a divulgar seus resultados. Ligada ao Santander, a empresa informou que, no segundo trimestre, suas despesas com vendas, operacionais e administrativas subiram 73% na comparação anual, puxadas por fatores que incluem o crescimento no quadro de funcionários, reajuste nos benefícios dos colaboradores e aumento dos gastos com força de vendas externa.
Já a Cielo, líder no mercado de adquirência e controlada por Bradesco e Banco do Brasil, anunciou a contratação de 400 executivos comerciais ao longo do segundo semestre. A investidores, o diretor-executivo de finanças (CFO) e de relações com investidores da companhia, Filipe Oliveira, disse que a empresa notou uma maior agressividade comercial da concorrência ao longo do último ano. “A gente viu alguns ‘players’ tendo evoluções grandes nas suas forças comerciais.”
Ele admitiu que as contratações anunciadas são uma resposta a esse ambiente, mas acrescentou que a Cielo tem preocupação de não criar uma nova “guerra” no setor, referindo-se à acirrada disputa baseada em preços que ocorreu no passado. A expansão, segundo Oliveira, visa “reequilibrar as forças comerciais do mercado como um todo para ter pequenos ganhos de base, mas sem criar uma agressividade muito grande”.
Já em termos de valores, Oliveira afirmou que o cenário competitivo até melhorou no período recente. “Ninguém está iniciando uma nova guerra de preços. Certamente, a Cielo não tem isso como estratégia.”
Na esteira do aumento da taxa básica de juros, que aumentou o custo de captação para todo o setor, as credenciadoras vêm colocando em prática iniciativas de reprecificação de produtos nos últimos trimestres.
As contratações vêm em um momento melhor especialmente para as credenciadoras ligadas a grandes bancos. Com a economia e os meios de pagamentos eletrônicos se expandindo acima do que se esperava, o cenário pode ser propício para essas empresas ao menos “equilibrarem” o jogo com as concorrentes digitais em termos de pessoas na rua. Ainda é preciso observar se o movimento é para “equiparar forças” ou se será mais agressivo.
“O fato de o mercado estar crescendo um pouco mais pode ter ajudado esses incumbentes a avaliar que vale a pena reforçar sua força comercial para competir de forma mais igualitária com as entrantes, que vieram com times fortes nessa área, e tentar ganhar um pouco do ‘market share’ que estão perdendo”, diz Eduardo Rosman, analista do BTG Pactual.
Pedro Leduc, do Itaú BBA, observa que, se o cenário ainda estivesse como há um ou dois anos, com a rentabilidade muito pressionada e temores de que os volumes processados (TPV) não continuariam crescendo, é possível que as companhias não estivessem tomando decisões de reforço de pessoal. “Agora, a equação parece estar pendendo para o lado de que o aumento de custo vale a pena”, avalia.
No segundo trimestre, o TPV da Cielo subiu 34%, enquanto o da Getnet avançou 20%. A primeira encerrou o período com 1,109 milhão de clientes ativos (com transações nos últimos 90 dias), uma redução em relação a um ano antes e ao trimestre anterior. Houve aumento de base, no entanto, no segmento de varejo, foco da credenciadora. No caso da Getnet, eram 858,2 mil clientes ao final de junho, queda anual de 2%.
Rede (ligada ao Itaú e de capital fechado), Stone e PagSeguro ainda não divulgaram seus resultados e, por isso, os números do setor não estão fechados. Até o momento, no entanto, o indicativo é de que Cielo ganhou participação de mercado no trimestre, enquanto Getnet perdeu.
O comportamento das ações das companhias ilustra como o cenário está diferente para as adquirentes tradicionais e as entrantes - que seguem mais pressionadas em termos de rentabilidade e margens. Enquanto os papéis da Cielo já valorizaram 118% no ano e os da Getnet, 29%, a Stone tem queda de 34% e a PagSeguro, de 44%.
“As entrantes continuam bem posicionadas em relação ao número de pessoas no time comercial, mas vai ser difícil fazer um aumento dada a perspectiva de aperto na rentabilidade. Já as incumbentes podem aproveitar o momento melhor para tentar fazer uma certa equiparação na força de vendas em relação às concorrentes”, diz Kaio Prato, analista do UBS BB. Ele destaca ainda a importância da área comercial para o setor de adquirência, já que há casos em que ter um time em contato com o cliente dá mais resultados do que as reduções de preços.
Em relatório publicado na terça-feira, Leduc já havia afirmado que os resultados da Getnet traziam uma mensagem negativa para o restante da indústria no que diz respeito à competição. Para ele, os esforços comerciais são provavelmente uma reação às perdas de mercado da credenciadora tanto em volume quanto em clientes na primeira metade do ano.
“O setor estava até agora vendo uma postura competitiva mais favorável, menos contratação e preços em alta. Nós esperamos uma reação negativa dos ‘players’ listados que cobrimos (Stone, PagSeguro e Cielo - nessa ordem).” O analista destacou ainda que a Getnet mencionou redução da taxa de MDR (a taxa de desconto que as empresas de “maquininha” recolhem dos lojistas), visando “a rentabilização de novos clientes com serviços de valor agregado”.
O UBS BB faz um acompanhamento dos preços praticados pelas credenciadoras, tanto no MDR quanto na antecipação de recebíveis, e, segundo Prato, ainda não foram observados cortes. Para ele, é provável que isso só comece a acontecer a partir de 2023.
